简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

2017-09-05 10:34 来源:光明网 
2017-09-05 10:34:00来源:光明网作者:责任编辑:张梦凡

  燕窝作为食药同源的名贵食材(也兼有药材的功效),特别是在大健康消费升级和国内二胎政策全面放开情形下,市场前景被业内普遍看好。药店作为燕窝销售的传统终端,虽然在2011年的“血燕”事件中遭到重创,但近年来售卖燕窝有所恢复和增长。在2016年下半年中国医药物资协会开始筹备燕窝分会时,我们对几家代表性连锁药店的燕窝销售作了一个简单的调查,发现其销售占比均不足0.2%;今年6月份中国医药物资协会燕窝分会成立后,连锁药店燕窝品类的销售明显增加。进货来源与合作模式也有了更多选择。有必要把目前燕窝市场上供应商与连锁药店的合作模式做一个大致的梳理辨析,便于连锁药店在选择与什么样的供应商合作时,可以更多地基于自身状况和未来预期,更好地与合规燕窝供应商合作做大燕窝品类,从而带动整个药店系统做好燕窝产品。

  1、冒险贸易型合作

  这类燕窝供应商,以东南亚燕窝原产地“二手货源”的贸易商或代理商居多,手上的货源不一定有完整的报关手续和可追溯二维码,很可能通过香港口岸或从东南亚国家“海淘”进入大陆市场——燕窝行业人士称之为“水货”(走私货)。仅就货品本身而言,“水货”不一定都是次货、假货、劣货,但由于没有经过进口海关检验检疫和报关流程,没有货票和来源与安全性证明,零售药店如果图便宜与冒险贸易型供货商合作,在整个药店系统GSP飞检常态化和职业打假的双重夹击下,加上消费者燕窝知识的日益普及以及知情维权意识的进一步增强,药店经营风险隐患较大,而且货源极不稳定(还存在掉包、换货、串货的经营乱象)。

  据不完全调查,冒险贸易型燕窝供应商目前主要的供货渠道一是微商,二是美容院、养生会所等,三就是单体药店和部分存有侥幸心理的连锁药店。就连锁药店而言,旗帜鲜明地反对和脱离“水货”燕窝贸易供应商,寻求与可溯源的正品燕窝供应商的长期合作,我们认为,在中国医药物资协会燕窝分会大力倡导燕窝行业经营可溯源正品燕窝的主张之际,恰逢其时,值得所有有志于对消费者负责到底并做大燕窝品类的品牌连锁药店认真思考,做一个既符合道德又符合法规的决断! 【1】

  冒险贸易型燕窝商虽然在价格上有较为明显的优势,但在整个医药零售行业已经进入合规经营的政策环境里,它与零售药店的合作显然不可持续,短期内或许有较大的获利,但长期来看却可能给药店品牌、消费者利益带来难以预测的损害。

  2、合规贸易型合作模式

目前,在华注册获准进口燕窝的加工贸易商,马来西亚19家、印尼8家、泰国2家,共计29家【2】 综合国燕委、广东省燕窝分会、中国医药物资协会燕窝分会等机构发布的燕窝市场的相关数据,全球燕窝产量为600~800吨,约80%的消费市场在中国。据海关统计,2014年输入我国大陆市场的正规报关数量为3.09吨,2015年为22.45吨,2016年为38.66吨(不包括中国香港和台湾地区300吨以上的市场消费规模)。从输出规模来看,印尼约占80%,马来西亚12%,泰国5%,越南5%,其他0.9%,中国燕窝产地主要分布在海南、广东怀集、云南一带,供货量只占0.1%。在中国医药物资协会燕窝分会平台上活跃的大多数燕窝贸易商,无论是近年来从“水货”贸易商成功转型为合规贸易商的,还是一开始就决意做合规贸易商的,现在都在力主和带动整个燕窝产业的从业者从“水货”贸易商转型为合规贸易商(有些有合规贸易商身份却还有“水货”在销售者,也正在有意识地减少“水货”销售比例)。我们希望这种行业转型能够尽快完成,从货源和渠道上进行自我“纯净”,从而带动中国燕窝消费市场的转型升级,引导零售药店迈向正确的、可持续的经营道路。可以预计,随着带路倡议的不断推进,东南亚国家与中国的经贸往来将会更加频繁,今后包括燕窝在内的合规贸易规模一定会扩大,零售药店选择合规贸易的合作对象一定会越来越多。

  合规燕窝贸易商的经营利润是十分透明的,连锁药店与之合作也很难获取“高毛”。尽管来源可溯,品质档次明码标价,但无论是合规燕窝贸易商,还是品牌连锁和药店,如果双方的合作不能上量,没有规模效益,这种合作模式要想稳定长久,在目前均有较多替代者的情形下,没有排他性的合作条款,没有上量动销的可行方案,合规燕窝贸易商与单个连锁药店的合作也会有较大的问题——尤其是当前药店系统整体上还未能在燕窝品类进行成功突破拉升。这也正是合规贸易合作模式当前陷于困境的内在原由。

  大量“水货”市场的客观存在,注定合规贸易商及其连锁药店要经历一段黎明前的黑暗,希望整个行业和市场环境能够一起努力,尽快进入到一个可溯源正品燕窝主导市场方向的黎明时期!

  3、加工贸易型合作模式

  只有对燕窝原材进行有一定技术含量的初加工和深加工,特别是源头上的初步布局,燕窝商与连锁药店的合作才有一定的利润空间和动力去真正服务好消费者。拥有关键工艺或技术专利的加工贸易商,如马来西亚的谢琳燕窝(中国锦拓控股51%)、燕遇燕窝,印尼的原支燕窝(厦门盛燕参股)等,目前与国内较多连锁药店的合作本质上还属于加工贸易类型,其加工的人工成本(印尼与马来就有很大差异)或技术优势(这或许将决定国内燕窝衍生品市场未来走势),根本上决定其价格、品质、档次、服务的优劣,以及市场的分层分级。

  出于产业链布局的需要,一些国内贸易商或投资机构对燕窝原产地的燕窝加工企业进行了投资——力图衔接国内外加工贸易与市场流通,比较前两种合作模式,从交易层级与市场反应速度而言,显然更为简捷。从连锁药店供应链角度来看,这种加工贸易型合作模式,可以较为完整地追溯到燕窝加工厂及其货源(相当于2/3的供应链环节),有利于药店加强品类管理与供应链管理来做大燕窝品类。但是,加工贸易型合作模式也有两个短板,一是源头布局控制还不是很彻底(不能拥有成规模采集燕窝的燕屋,大都只是靠从燕农手上收购燕窝,因而不能对燕窝品质和数量有绝对的把控),二是在国内燕窝流通市场还未形成全面的代理——分销——零售格局,点对点的直供销售模式不能在效率效益上产生明显的规模效应。而当此种类型的加工贸易商大量增加时,它们之间的竞争——如果没有出现革命性的技术或工艺,只能在价格上恶性竞争,最终一个市场结果或许就是加工贸易型合作模式转变为大型连锁药店或药店联盟的委托加工贴牌模式,加工贸易商成为连锁药店燕窝品牌的服务商。

  4、贴牌或联合品牌合作模式

  由于连锁药店目前销售燕窝没有足够的经验,也尚未上规模,委托合法资质的燕窝加工厂贴牌生产燕窝成品的,主要是国内一些燕窝代理商、经销商,如广州市千妃燕企业管理公司,2015年在印尼雅加达设厂,同时与多家马来西亚与印尼燕窝加工厂签订战略合作备忘录,在国内推出6分钟千妃燕牌“鲜食燕窝”:保温杯+开水+冰糖+6分钟。千妃燕品牌目前与国内2000家连锁药店门店、200多家渠道商合作,已形成较为完善的品牌(贴牌)联合——代理——分销——零售的合作模式。此种模式,除了同仁堂一枝独秀之外,我们预计未来三年之内,国内其他大型连锁药店或药店联盟,将会紧追其后,成为一股时尚潮流。

  大型连锁药店有自己的品牌影响力,也有足够的顾客会员群,当零售药店系统进一步在增量品类上发力时,燕窝品类一旦成为优选之一,燕窝的贴牌或联合品牌合作模式一定会在大型连锁之间快速兴起。

  5、品牌营销模式

  国内燕窝市场上公认的品牌,如燕之屋/碗燕等,通过持续不断的消费者教育、品牌传播、品牌延伸、品牌特许、品牌专卖等,已经成功开创了中国燕窝市场上品牌营销的道路。品牌营销成就了大企业、大品牌,极大地拓展了中国燕窝消费市场。在零售药店日益成为燕窝销售的重要终端时,燕窝市场上既有知名品牌或许会从品牌专卖扩展为品牌联合,积极寻求与连锁药店之间的合作(不同零售业态之间的竞争也会在这时加剧)。燕窝品牌营销的成功模式,无论既有燕窝市场的某一家品牌愿意与否,都会有其他的知名燕窝品牌营销模式导入药店系统——连锁药店的品牌营销就此将揭开帷幕。这方面,工厂设在马来西亚、主销地在中国台湾和大陆市场(目前通过厦门自贸区的旅游购和主要是在福建地区的品牌运作)的高品质燕遇品牌,以及国内立志于在连锁药店进行品牌营销的新兴品牌如拉玛印象等,最近在连锁药店尝试的品牌联合动作,值得关注。目前一些不知名的燕窝贸易商准备在连锁药店推广其新设立的燕窝品牌,如果没有长期打算,或在品牌资产上没有新的构思,想在短期内取得成效,难度较大——品牌营销模式的确需要在连锁药店大力推广,但一定要有一个较为长期的打算,需要相当的实力、耐力与投入来进行规划和实践的。

  6、全产业链平台型合作模式

以厦门东南燕都为代表,这是我们目前了解到有关燕窝供应最宏大的一个规划。它的全产业链布局与控制,是指一家境外世界500强跨国企业和知名国企、资深燕窝企业联手,能够在燕窝原产地从布局包括燕农(燕屋)开始在内的整条产业链、供应链各环节,一直到国内得到当地政府和有关部门对其燕窝进口贸易、流通、终端市场与资本布局的全方位支持。政府的支持对于建设这个拟议中的平台(计划2018年建成)特别重要——燕窝检验检疫功能也将纳入这个平台,甚至大力推动其建设成为毛燕指定进口口岸,促进查验、暂存及指定加工一体化。在这个平台上,产业园、检认研、供应链金融、产业基金、电子商务(B2B、B2C、B2B2C等)、行业协会等,按设想全部融为一体,打造“全球燕窝产业链平台”。仅从该模式可能与连锁药店发生的销售关系来看,因其是一个典型的全渠道模式,在连锁药店讲究会员保护的现阶段与之全面对接的可能性不大。但如果其分渠道价格管控到位,毛燕进口后在加工上有成本效益优势,特别是其强大的囤货功能有稳定市场、保障市场燕窝供应的作用,那么连锁药店还是有可能寻求与东南燕都在合规贸易、加工贸易、委托加工甚至联合品牌等一种或多种模式的尝试性合作。

*1:

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

*2:进口燕窝境外生产企业在华注册名单

马来西亚燕窝加工企业在华注册名单(2017年8月14日更新)

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

印度尼西亚燕窝加工企业在华注册名单(2017年7月4日更新)

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

泰国燕窝加工企业在华注册名单(2017年5月8日更新)

简析当前燕窝供应商与连锁药店的六种合作模式

  作者简介:

  代航,中国医药物资协会医药零售研究中心主任,中国医药物资协会燕窝分会顾问

  徐敦明,厦门出入境检验检疫局技术中心研究员,中国医药物资协会燕窝分会顾问

  张文杰,中国医药物资协会处方药分会会长,中国医药物资协会燕窝分会顾问

  【相关新闻】

  专家专栏-代航

[责任编辑:张梦凡]

手机光明网

光明网版权所有

光明日报社概况 | 关于光明网 | 报网动态 | 联系我们 | 法律声明 | 光明员工 | 光明网邮箱 | 网站地图

光明网版权所有

立即打开