杨全柱:药店为顾客提供最大价值不能是零售

2018-04-08 10:05 来源:光明网 
2018-04-08 10:05:05来源:光明网作者:责任编辑:张梦凡

    杨全柱:药店为顾客提供最大价值不能是零售

中国医药物资协会第三届中国品牌药店工商峰会现场 沈阳摄影

    光明网讯(记者沈阳)2018年3月24日下午,在中国医药物资协会主办的重庆第二层双品汇上,在南坪国际会展中心二楼主演讲厅举行一场题为“圆桌论坛——新时代下企业如何构建核心价值”论坛,贵州一树连锁大药房的王文军、国药控股的张亮、陕西广济堂的陈国良、山西仁和大药房的杨全柱、河南张仲景连锁大药房的杨明江、山东鲁润阿胶的邓来义等在主题为“智联未来”的圆桌论坛中,发表了很多精彩观点,让各位参会嘉宾受益匪浅。下面介绍杨全柱在会场所说的精彩内容。

杨全柱:药店为顾客提供最大价值不能是零售

    1.企业价值的四个方面杨全柱说:这个话题给了我一个思考的机会。我觉得任何一个企业,它的价值无非就是四种,第一个是要为股东提供最大的回报;第二个是要为顾客提供最大的价值;第三个是要为员工提供最大的平台;第四个是要自觉承担社会责任。审核一个企业无外乎就是四个价值,也就是你是变不了了,只能四个价值。

    2.药店对顾客提供什么才是最大的价值呢?杨全柱说,我在思考这个问题:我们是卖药的怎么给顾客提供最大的价值?首先要少花钱能把事情办了,大家一定是认同的。我们药房卖的产品,不好卖的多数需要高毛利,因为不好卖会是负毛利。我觉得是不是给顾客提供了最便宜的产品?优质的产品,对证的产品,所以我觉得应该是什么?所谓的产品我们的零售价应该降一降,我们连锁的毛利率应该再低一些,连锁的毛利有的50个点,以我们为例现在平均下来30多个点毛利,这是很不正常的。竞争必然回到一个自然规律状态下。我们前两天论坛当中有大咖讲,我们的利润会越竞争越下去,我觉得我们会越竞争越上去,因为它会回归本质。厂家的领导也不在,一些业务员也做不了主,台上坐着没有办法,只能凑合凑合,实际上真正应该回归本质,顾客每一个环节的利润都能省下来了,整个行业净利率才能达到多少,我们如何更好的服务好顾客,根本就谈不上。这是我们为顾客提供价值,因为一个企业绝对不能忘了是顾客创造了企业,你这个企业无论拥有的精品牌多么高,团队多么强大,与顾客是毫无关系的。上市公司也与顾客无关系,什么与顾客有关系,能不能给顾客创造最大的价值,这才与顾客有关系。还有一个工商互动,我们可以推动这些项目,这是一个产品价值问题,大家思考一下。第二我们这个行业有一个最主要的问题,过渡营销。所有厂家讲的教练技术,POP怎么写,有什么手段,团队怎么强,就是在下面忽悠。我们大家想一想,以前的药房写的口号什么:”但愿世界人无病”;现在的药房写的口号是什么:“满38元送什么什么”,是不是这样写的?反过来再想一想,顾客进我们药店来干什么的?一定不是来买药,他们是来找解决健康问题而来了。尤其是处方药品,绝对不可搞促销,更不应该搞单品突破,突破了把人突破死了,怎么办?

    3.“新零售”概念流行,但药房不能叫”零售” 大家想一想:医院的药房是叫”零售”、还是”批发”?人家就不是这么分,我觉得社会药房就不能叫”零售”。 3月24日上午首届社区药房专业化发展论坛也讲这个事。周福成主任在会上的发言讲得特别好,他说:药房不能完全靠营销做大起来,也不是靠不同商品做大的;有一部分产品、像非药品这块、我觉得保健品也不应该搞营销,保健品应该怎么营销,你得根据人体的状况给他配上,你不得病了,把病最后从根本上解决。

    4.山西仁和大药房的专业服务探索我不是干企业出身的,也不懂企业管理。原来我是当警察管监狱犯人的,干到2012年才正式从单位出来下海,我不懂什么叫经营和管理,

    目前规模最大的一个企业。当初我们开药店的时候不懂营销、不懂管理,但是我想出一个简单问题,顾客来药店干什么?是来我们解决健康需求问题的。所以,我就把医生放到药店里,病人见到医生,他就知道遇上专业服务的人了,在医生面前、药店店员肯定就不专业。还包括品类进货,都要进来干什么用?必须根据你的地区病人需要、按需求由专业医生说什么病种进什么药的,采购也按病种来进,这就不是卖商品的概念,更不是按照超市的品类、什么都进货,我觉得这才是有问题的。 总结为一句话就是:我们药房要为顾客提供最大的价值是什么?必须便宜、实实在在能解决的特殊商品(药品),当然,药房作为企业不挣钱也不行,关了店、说明你也不能为顾客提供更长久、更好的服务。

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